La filosofia di Fujitsu “power to empower” intende stimolare i propri partner, ingaggiare l’ecosistema e condividere le capacità di ognuno
Nel suo report 2022 EMEA Channel Leadership Matrix, Canalys ha assegnato a Fujitsu il titolo di Channel Champion: il riconoscimento, che Fujitsu ha ottenuto per la terza volta, è stato dato sulla base dell’impegno dimostrato verso il programma dedicato ai partner, dei miglioramenti conseguiti anno su anno e del feedback ricevuto dai partner stessi. In particolare, Fujitsu è stata apprezzata dai partner per le sue capacità nell’assistenza tecnica, nella gestione degli account e nell’impegno verso le esigenze del canale dei rivenditori e dei distributori di tecnologia.
Il riconoscimento sottolinea l’impegno di Fujitsu verso il proprio canale two-tier EMEA: qui, la società realizza, attraverso i partner, oltre l’80% delle vendite, ma nel prossimo triennio prevede di arrivare al 90%, trasferendo al canale la gestione degli account strategici diretti. Questo significa voler promuovere nuove opportunità congiunte nelle quattro aree strategiche: Data-Driven Transformations, SAP Solutions, Hybrid Cloud e Workplace.
Fernanda Catarino, Head of Channel, Alliances and Ecosystem Europe di Fujitsu, ha dichiarato: “Lavoriamo costantemente per offrire ai partner un programma che consenta loro di fare leva sulle proprie capacità e raggiungere nuove opportunità. Il riconoscimento che anche quest’anno abbiamo ricevuto da Canalys sottolinea la nostra volontà di essere in sintonia con le esigenze del canale e di fornire il corretto supporto in modo semplice e trasparente. Stiamo ampliando il nostro ecosistema con nuove società tecnologiche e Independent Software Vendor, assicurandoci che il contributo di ognuno sia correttamente riconosciuto e ricompensato”.
I produttori di tecnologia come Fujitsu si adattano alle nuove dinamiche del settore
Secondo Canalys, le dinamiche del settore IT stanno cambiando rapidamente, spinte da pressioni economiche e geopolitiche, oltre che dalle tecnologie disruptive. Questo porta i produttori a innovare le loro strategie di go-to-market, l’engagement dei partner e il bilanciamento di diversi canali spesso in concorrenza tra loro.
Alastair Edwards, chief analyst di Canalys, ha aggiunto: “La necessità di un ecosistema di canale resiliente, diversificato e altamente esperto non è mai stata tanto sentita quanto oggi, poiché i clienti hanno bisogno di aiuto per affrontare la complessità IT, le crescenti minacce alla cybersicurezza e le carenze di competenze a fronte di budget IT che si riducono. Oggi più che mai esiste un imperativo per i produttori come Fujitsu affinché sia data priorità alla soddisfazione dei partner, creando programmi, tool e piattaforme di alto livello, riconoscendo le capacità e gestendo la complessità, il tutto semplificando i processi e riducendo i costi amministrativi. Sono tutte sfide che quest’anno hanno alzato ulteriormente l’asticella per poter arrivare a essere considerati Champion”.
Per questo suo nuovo report, Canalys ha valutato oltre 30 vendor di tecnologie hardware, software, cloud e di cybersecurity con significative attività di canale nell’area EMEA. La posizione di un vendor all’interno della Canalys Leadership Matrix dipende dal feedback fornito dai rispettivi partner attraverso un apposito Vendor Benchmark e da una valutazione dettagliata delle attività recenti e di quelle previste sul canale. Il raggiungimento della qualifica di Champion indica che il vendor ha dimostrato nel corso dell’anno – secondo i propri partner di canale e gli analisti di Canalys – i più alti livelli di eccellenza nella gestione del canale rispetto ai propri competitor, migliorando le performance dell’anno precedente.
Fujitsu continua a investire nel proprio SELECT Partner Program affinché i partner possano affrontare le più diverse difficoltà – come la disponibilità delle merci, la carenza di personale competente e le pressioni finanziarie. La filosofia “power to empower” del programma ruota intorno alla capacità della community di partner Fujitsu di attivarsi in molteplici modi per creare e promuovere nuovi flussi di ricavi. Il cuore di questa filosofia è rappresentato dalla Fujitsu Ecosystem Platform, che supporta e incoraggia la collaborazione tra partner per fornire progetti complessi ai clienti.
