A cura di Daniel Fried, GM & SVP EMEA and Worldwide Channel at Veeam
In qualsiasi forma di vendita, l’unica parte che spende denaro è il cliente. Il cliente non solo spende denaro, ma prende anche una serie di decisioni consapevoli. Gli investimenti tecnologici, in particolare, sono sempre più importanti nel determinare il successo o il fallimento di un’organizzazione.
Inoltre, i responsabili delle decisioni sono sotto pressione per dimostrare il ritorno sugli investimenti. Mentre i budget IT sono in costante aumento, nonostante le pressioni economiche e l’aumento dei costi operativi, la C-suite esige un risultato positivo da ogni investimento.
Pertanto, è di vitale importanza che i responsabili delle decisioni le prendano nel modo giusto, il che implica un’attenta valutazione dei pro e dei contro di molte opzioni diverse. Queste devono essere valutate rispetto ai valori e alle esigenze strategiche dell’organizzazione, prima di giungere a una conclusione su quale sia l’investimento più sensato.
Tuttavia, sebbene questo descriva accuratamente una visione idilliaca di una decisione di acquisto, non dobbiamo mai dimenticare che i clienti sono esseri umani. Data la quantità di scelta a disposizione dei clienti quando investono in tecnologia, sarebbe impossibile analizzare ogni possibilità in un tempo ragionevole.
Per quanto ci sforziamo di essere analitici quando prendiamo decisioni di acquisto, i nostri pregiudizi inconsci, le nostre esperienze e le nostre relazioni influenzano il nostro processo decisionale. Quali sono le nostre esperienze con l’azienda che produce un prodotto? Abbiamo già utilizzato soluzioni simili e le abbiamo valutate? Cosa fanno i nostri colleghi e ci hanno consigliato di cercare determinate cose?
Alla luce di tutti questi fattori, sia razionali che emotivi, le aziende si affidano a partner esperti nel loro settore per ottenere una consulenza imparziale e completa sulla soluzione giusta per il futuro della loro azienda.
Tuttavia, la complessità delle moderne implementazioni tecnologiche rende difficile per un’unica organizzazione partner disporre delle competenze specialistiche e dell’esperienza necessarie in tutti i settori per fornire consulenza su tutte le opzioni disponibili.
Ecco perché i venditori collaborano con più partner per strutturare servizi che si adattino esattamente alle esigenze del cliente. La realtà è che possono essere necessari più partner per costruire la soluzione migliore e fornire il livello di servizio richiesto da un cliente.
Poiché esistono migliaia di opzioni diverse, il cliente non può valutare tutte quelle disponibili. È meglio lavorare con il cliente, ascoltare i risultati di cui ha bisogno e sviluppare una soluzione adatta. Ciò significa essere curiosi e fare molte domande per capire di cosa il cliente ha realmente bisogno. Una relazione aperta e onesta è preziosa per questa parte del processo. Ad esempio, un cliente può dirvi che la sua organizzazione ha bisogno di una soluzione che faccia molte cose, ma nella fase successiva della conversazione vi dirà che non ha le competenze e il personale per gestire soluzione a lungo termine.
Questo non solo vi fornisce le informazioni necessarie per costruire una soluzione in grado di offrire i risultati di cui hanno bisogno. Significa anche che avete trovato un’ulteriore opportunità per fornire il supporto continuo di cui il cliente ha bisogno per massimizzare il ritorno sull’investimento.
Partendo dal cliente, in primo luogo, si evita di restringere la conversazione per concentrarsi su un particolare prodotto o servizio. Questo vi permette di comprendere appieno le loro esigenze e di massimizzare sia l’opportunità di vendita che il ritorno sull’investimento, con vantaggi per voi e per il cliente.
